La phase de découverte

Un bon vendeur n’est plus celui qui vend n’importe quoi à n’importe qui. Mais bien celui qui propose le bon produit, au bon moment, au bon client, à des conditions adaptées.
La seule solution pour présenter une offre aussi précise est de découvrir finement son client.
Il convient pour cela d’aller au-delà des besoins exprimés et de tout savoir sur son interlocuteur.
La liste est longue, mais ne proposez rien avant de connaître ses habitudes de consommation, l’utilisation précise qu’il fera du produit/service, ses motivations cachées (SONCAS), son cadre de référence, ses freins et ses peurs, son processus décisionnel, son budget disponible, la concurrence…
Plus vous détiendrez d’éléments, plus votre offre sera aisée à rédiger et plus facilement vous l’emporterez sur vos confrères.
Pour découvrir faites preuve d’empathie, de méthode et d’écoute.