Pensez « Bénéfices client »

Vous avez réalisé une découverte de qualité, vous connaissez maintenant votre interlocuteur et ses attentes sur le bout des doigts.
C’est le moment de penser « bénéfices client », centrez-vous sur ce dont votre client a besoin, ce qu’il attend comme services au-delà du produit, ce qu’il va y gagner à travailler avec votre entreprise et avec vous.
Et s’il vous plaît, cessez de lister les caractéristiques de vos produits ou services.
Préférez avancer deux ou trois bénéfices (plus c’est suspect).
Avec une bonne dose d’écoute et un minimum de psychologie, vous vendrez.